Management

Sapersi vendere è importante, ma attenzione a non esagerare con le promesse

di Lorenzo Cavalieri *

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(EPA)

Spesso ci presentiamo come sicuri e orgogliosi sui social per poi mostrarci dimessi, guardinghi e insicuri dal vivo, nella relazione diretta con chi deve «comprare» la nostra professionalità

29 novembre 2019

4' di lettura

Nel mio precedente articolo abbiamo analizzato quali sono i meccanismi in base ai quali tutti i giorni, al lavoro, veniamo scelti dai nostri capi, dai nostri colleghi, dai nostri clienti. Farsi scegliere significa “vendere” il nostro curriculum, le nostre esperienze, le nostre competenze. Nella nostra cultura la parola “vendere” porta con sé un retrogusto di significati disdicevoli, dal mercenario al truffaldino. In realtà se partiamo dall’etimologia la parola “vendere” ha una radice molto più nobile: “venum dare”, dare valore.

È ciò che facciamo quando la mattina allo specchio ci trucchiamo o quando scegliamo i vestiti che ci aiutano a rendere meno evidenti le nostre imperfezioni, nulla di disdicevole quindi. Quando parliamo di lavoro però è sempre delicato gestire il problema del “quanto vendersi”. Quanto “pompare” il nostro curriculum, il nostro profilo, il racconto delle nostre imprese? Quanto spingersi nella seduzione con un “tacco più alto”?

Incontro molte persone che mi chiedono una mano per rilanciare la loro carriera e questo interrogativo emerge sempre: Meglio dire «lavoro nella meccanica di precisione, tecnologie avanzate al servizio di progettazioni specifiche» (come nel film di Aldo, Giovanni e Giacomo) oppure «ho un negozio di ferramenta»? Meglio dire «ho creato una start up nel settore comunicazione/eventi» oppure «ho cominciato a fare il fotografo ai matrimoni degli amici»?

Personalmente mi capita di riscontrare una distanza sempre più significativa tra come le persone si rappresentano nelle loro vetrine (curriculum e social soprattutto) e c ome si descrivono durante un colloquio o anche un semplice scambio di mail: sicuri, orgogliosi e pieni di sé nelle vetrine; dimessi, guardinghi e insicuri dal vivo, nella relazione. Questa dicotomia è senz’altro figlia di un fenomeno più ampio legato alla comunicazione e al narcisismo nell’era dei social.

Restando nell’ambito del lavoro però, questo iato tra come mi presento quando non c’è relazione (curriculum, social, Youtube) e come mi presento nella relazione (quando dialogo con un altro essere umano) può aiutarci a gestire il nostro dilemma: «meglio osare con qualche effetto speciale o meglio un profilo più basso all’insegna dell’umiltà»?

In primo luogo è importante capire il perché di questa divergenza. Si tratta sostanzialmente di una questione di costi. Fino a quando il mio titolo altisonante, il mio miglior sorriso, il mio record di traguardi professionali resta in un database virtuale non sostengo alcun costo. “Vendersi” su una piattaforma digitale o nell’archivio curriculum di una direzione risorse umane è gratis. Lo fanno tutti, perché non dovrei farlo anch’io?

Le cose cambiano quando i passanti, attirati dallo sbrilluccicare della vetrina entrano nel negozio, quando cioè fuor di metafora qualcuno decide di entrare in relazione con noi attraverso una mail o una telefonata. A quel punto “mostrare i muscoli” non è più gratis perché raccontare che abbiamo implementato un sistema di controllo di gestione quando invece abbiamo semplicemente messo un po’ d’ordine nei conti con un file excel significa promettere qualcosa: «l’ho già fatto, lo so fare, posso farlo per te».

In effetti vendere significa sempre promettere. E promettere a sua volta significa sempre gestire l’ansia derivante dal possibile non avverarsi della promessa. È per questo motivo che quel professionista che sul web ci sembra un fenomeno, dal vivo diventa spesso un comune mortale che mette le mani avanti e comincia a ridimensionare la portata delle sue imprese: «Sì, un sistema di controllo di gestione, una cosa molto semplice se devo essere sincero, siamo una realtà piccola…». Overselling quando è in vetrina, “underselling” quando ci guardiamo negli occhi. L’effetto di questo mix è molto sgradevole: insicurezza, inaffidabilità, scarsa trasparenza.

E qui arriva la risposta alla domanda di noi tutti: quanto “vendersi”? Quanto trucco mettersi la mattina davanti allo specchio? La quantità che ci consente di dare la stessa “versione dei fatti” sia quando siamo in vetrina, in un curriculum o in un profilo Linkedin, sia quando siamo di fronte a un selezionatore o a un potenziale cliente. La nostra promessa sulla carta deve essere identica a quella che possiamo permetterci di fare dal vivo. Ecco la risposta. Se teniamo in considerazione questa regola riusciamo probabilmente a trovare il nostro personalissimo punto di equilibrio.

Attenzione però a non scambiare questa regola di buon senso con una marcia indietro verso la prudenza e l’underselling. In questa prospettiva è bene ricordare tre aspetti:

1) Chi ci “compra”, come in qualsiasi processo d’acquisto, è portato naturalmente a “fare la tara” rispetto alle nostre promesse. È come dire che un po’ di overselling è dato per scontato, fa parte del normale gioco della seduzione.

2) Chi ci “compra”, come in qualsiasi processo d’acquisto, ha bisogno di entusiasmarsi. Un approccio troppo “piatto” e prudente paga raramente.

3) Chi ci “compra” apprezza il nostro essere un poco “venditori” perché immagina che quando lavoreremo per lui utilizzeremo a suo favore questa competenza.

Come abbiamo visto vendere significa promettere. E promettere significa impegnarsi a fare un centimetro di più, significa spronarsi ad andare oltre i propri limiti e quindi a crescere e perfezionarsi. Da questo punto di vista promettere (senza eccessi) ci fa decisamente bene.

* Managing Partner della società di consulenza e formazione Sparring