Management

Le incertezze delle aziende italiane nell’affrontare l’internazionalizzazione

di Alfonso Emanuele de Leon *

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(AFPAFP)

Al primo posto l’individuazione di partner locali adeguati, poi la complessità delle normative e gli ostacoli di natura linguistica e culturale

29 ottobre 2020

3' di lettura

Una recente ricerca di Adico (Associazione Italiana per la direzione commerciale marketing e vendite) ha fornito un'interessante prospettiva sulle principali incertezze delle aziende italiane nell'affrontare l'internazionalizzazione. Per di più la ricerca segmentava le risposte tra aziende che già si sono internazionalizzate ed aziende che non si sono ancora aperte ai mercati esteri, rivelandone non solo i principali interrogativi, ma anche mettendo in luce le differenze tra percezione e realtà di tali difficoltà.

Il punto di partenza è rappresentato dal fatto che il 95% delle imprese che si è già aperta ai mercati internazionali lo ritiene fattore indispensabile per assicurare la crescita dell'azienda, e se due terzi di queste è riuscita a compiere il processo in meno di 12 mesi, per chi non lo ha ancora fatto esiste una percezione più dilatata e più della metà ritengono che ci vorrà oltre un anno di tempo.

Questo riflette l'ansia di dotarsi, soprattutto per le piccole e medie imprese, del know how interno per affrontare i nuovi mercati. E infatti il 60% pensa che dovranno ricorrere alle competenze specializzate di consulenti esterni, mentre solo il 41% di queste ritiene di avere in casa le conoscenze necessarie. Tra le aziende già internazionalizzate invece il 90% ad oggi segue il processo con personale interno e solo il 23% con esterni.

Vediamo le principali incertezze riportate, che sono le stesse ma con una diversa scala di valori tra i due tipi di aziende. Da una parte le aziende che già operano nei mercati esteri citano al primo posto l’individuazione di partner locali adeguati (59%), seguito dalla complessità delle normative import / export (31%), ostacoli di natura linguistica e culturale (23%), scarsa conoscenza del mercato estero (19%) ed infine problemi legati alla tutela della proprietà intellettuale (18%).

Dall'altra parte le aziende che non operano ancora nei mercati esteri ma che sono interessate a farlo in futuro citano anche loro al primo posto l’individuazione di partner locali adeguati (61%), seguita però subito dalla scarsa conoscenza del mercato estero (58%) e dalla contrattualistica (42%).

Sostanzialmente ne emergono tre macro aree di incertezza:

1)Individuazione di partner locali adeguati+ Ostacoli di natura linguistica e culturale. Si tratta della principale preoccupazione: capire i mercati ed affidare la nostra azienda a dei partner locali che ci guidino ad effettuare gli investimenti in modo mirato. E infatti si tratta sempre del primo dubbio che sorge quando le cose non funzionano: ci siamo affidati alle persone giuste? Conoscono realmente il mercato? Il team che è stato assegnato alla nostra azienda/brand è il team giusto? Se da una parte si tratta di dubbi legittimi, spesso il problema non è tanto l'essersi affidati ai partner locali. Il problema di fondo risiede nel punto successivo.

2)Scarsa conoscenza del mercato estero. Tante volte ho visto aziende partire con l'internazionalizzazione e lanciarsi in un Paese senza avere effettuato uno studio preliminare sul mercato, sulla clientela, sul potenziale del nostro prodotto e del suo posizionamento prima dei partire alla conquista. Si tratta dell'errore più tipico, frequentissimo per chi va in Cina: sottostimarne le complessità, la diversità rispetto al nostro mercato, la sofisticazione del consumatore e quindi sottostimare la necessità di approfondimento prima del lancio.

3)Complessità delle normative import/export, barriere doganali e logistiche + problemi legati alla proprietà intellettuale. È davvero rivelatore che questo sia al secondo posto tra le incertezze per le aziende che hanno già esperienza nei mercati esteri, mentre non appare tra le prime 6 risposte di quelle che non la hanno: un elemento fortemente sottovalutato col quale ci si scontra spesso troppo tardi quando si è già partiti con il lancio. Anche in questo caso è fondamentale reperire le informazioni preventivamente. Il rischio è di dovere fermare o rallentare il lancio già in corso, con una perdita di risorse economiche ed energie, e nella mia esperienza con grande frustrazione da parte di tutta la organizzazione.

Proprio per la le necessità di capire la complessità del mercato e delle sue normative già nel prossimo articolo di questa serie tratteremo anche l'importanza di come capire le differenze tra i vari Paesi e cominciare dal Paese giusto per la nostra azienda creando la giusta sequenza di espansione ottimale. Da ultimo, è significativo che nelle aziende già internazionalizzate l'Asia rappresenta ad oggi solo il 12%, quando però come citato in precedenza due terzi della crescita economica mondiale proviene proprio dall'Asia. Quindi, mai come prima, Go East!

* Partner presso FA Hong Kong Consulting