Risparmio

Coronavirus: sono tempi in cui il consulente finanziario deve arrivare al cuore della gente

di Gianfranco Ursino

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18 aprile 2020

2' di lettura

«Questa non è una bolla finanziaria, non è la crisi azionaria del 1929 o dei subprime del 2008. È una crisi senza precedenti che colpisce l’economia reale ed ha un impatto sulla vita delle famiglie e il consulente finanziario deve tenerne conto». Esordisce così Joe Capobianco, docente della Business School dell’Università Alma Mater di Bologna, che prosegue: «La gestione dell’emotività degli investitori, rimane sempre un fattore chiave del rapporto cliente-consulente, solo che in questo contesto non è sufficiente».

Ma il consulente finanziario è attrezzato per gestire questa crisi?

Strumenti e capacità sono già in suo possesso, vanno però utilizzati tutti insieme e in modo diverso rispetto al passato. Devono essere orientati alla gestione dell’emotività, alla ri-pianificazione finanziaria e alla ri-definizione degli asset. Oggi, com’è nella natura umana, ciascuno di noi è catalizzato sullo stato di necessità. Ma quando usciremo da quest’incubo, non ci sarà solo la sensazione di liberazione, saremo tutti catapultati di fronte allo specchio della nuova situazione sociale, economico-finanziaria e professionale: attività lavorative che non riprenderanno e situazioni professionali mutilate, calo delle rendite, imprese in difficoltà e potrei andare avanti. E in questo scenario il consulente finanziario dovrà essere in grado di svolgere il tanto richiamato “ruolo sociale”.

In che modo?

Non limitandosi alla pur fondamentale ristrutturazione degli obiettivi e delle componenti finanziarie e allargando il proprio intervento alla valutazione contestuale di tutti gli asset del cliente, anche quelli immobiliari, dell’azienda di famiglia, le tematiche successorie e così via. In altri termini bisogna operare come consulenti patrimoniali.

Questa crisi potrebbe restituirci consulenti più preparati?

Direi più consapevoli e, considerato che le aziende di settore saranno più attente non solo ai propri bilanci, ma anche alla sostenibilità, ai supporti professionali e al contatto con i clienti, la maggior preparazione verrà di conseguenza. I consulenti, inoltre, nel loro personal kit avranno una nuova grande esperienza al servizio di investitori più sofferenti.

Il contatto a distanza con il cliente, potrebbe produrre effetti negativi per i consulenti?

È una professione già abituata a relazionarsi e aggiornare anche a distanza il cliente e l’ingresso dei giovani potrebbe dare un impulso positivo su questo fronte. Certo i giovani non hanno il bagaglio di esperienza e la solidità dei loro colleghi consolidati ma sanno muoversi a loro agio nella tecnologia e potranno scambiare il loro tempo e la loro familiarità nel digitale con il tessuto di relazioni che pervade i professionisti di età più matura. La componente umana del consulente resterà comunque un pilastro della professione anche in futuro. Ma attenzione, i dati Usa ci dicono che a marzo 2020 sono aumentati significativamente gli utilizzatori di piattaforme roboadvice. È adesso che consulenti e società di consulenza finanziaria, reti e banche mandanti, devono far sentire la loro voce, arrivare al cuore della gente perché ora più che mai i clienti hanno bisogno del loro supporto.

Per approfondire:
● Il rapporto tra consulente finanziario e cliente al test del coronavirus

●Il valore dell'interazione tra cliente e consulente finanziario ai tempi del coronavirus... e non solo