Moda

Make-up, la crescita di Flormar passa dalle vendite a domicilio e sui social network

di Marika Gervasio

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12 aprile 2018

2' di lettura

Con una quota di mercato del 21% è leader di mercato nel make-up in Turchia ed è distribuita in 104 Paesi. Ma il marchio Flormar è nato a Milano nel 1970: due anni dopo la produzione viene trasferita in Turchia; nel 2012 la quota di maggioranza dell’azienda (il 51%) è stata acquisita dal gruppo francese Rocher e continua a crescere a un tasso del 20% annuo, con l’obiettivo di superare i 212 milioni di euro a livello globale entro il 2020.

Piani ambiziosi anche per l’Italia, dove il brand di make-up, distribuito in dodici negozi monomarca, da settembre 2017 ha deciso di puntare sulle vendite a domicilio e sul social selling, cioè la vendita diretta attraverso i social network come Facebook, con Stanhome, azienda americana acquisita dal gruppo francese nel 1997, che ha fatturato 100 milioni di euro nel 2016, di cui 35 milioni (+12%) con i marchi di cosmetica Kiotis, Dr. Pierre Ricaud Paris e Family Expert.

«Nei primi tre mesi di lancio, ottobre, novembre e dicembre 2017, abbiamo registrato 4 milioni di euro di ricavi – commenta Carlo Bertolatti, direttore generale Stanhome Italia – grazie alle nostre venditrici. E prevediamo di chiudere quest’anno almeno a quota 8 milioni. Abbiamo iniziato con 150 referenze, ma vogliamo ampliare l’offerta. Ogni tre settimane lanciamo tre nuovi prodotti».

Alla base della filosofia di Flormar c’è il colore: ogni anno sviluppa 3mila tonalità per proposte che vanno dal make-up alla cura del corpo agli smalti per le unghie.

«Si tratta di una marca molto fresca e innovativa - aggiunge il dg - che riesce a sviluppare una novità in sei mesi. La velocità è il punto di forza. Il brand di make-up attirerà un pubblico giovane e potrà contare su un potenziale di crescita alto visto che nel segmento delle vendite dirette a domicilio in Italia manca un marchio di make-up con un posizionamento fashion che segue le tendenze moda».

Il brand è presente, a livello mondiale, in 700 negozi monomarca (250 solo in Turchia) in oltre 90 Paesi, dalla Cambogia agli Stati Uniti passando per Tanzania, Francia e Arabia Saudita. Tuttavia il futuro del retail di Flormar si focalizzerà sulle vendite dirette.

«In Italia abbiamo dodici monomarca, ma questo segmento è ormai saturo - aggiunge il manager -. La vendita diretta è la via giusta per crescere riducendo i costi, visto che gli affitti spesso sono altissimi, e aumentando la capillarità della distribuzione».

Target a livello mondiale sono i Millennials. «La fascia di prezzo dei prodotti è molto competitiva - conclude Bertolatti - assieme a una qualità elevata, caratteristiche che attirano consumatori tra i 25 e i 35 anni».

Proprio per adeguarsi ai nuovi tipi di acquirenti Stanhome sta si sta concentrando anche sul social selling: oltre ai tradizionali incontri di gruppo a casa organizzati dalle venditrici, infatti, i contatti, soprattutto con le nuove generazioni, vengono stabiliti anche attraverso i social media o WhatsApp oppure con l’invio di cataloghi virtuali.